“Galileo diceva: misura ciò che è misurabile, e rendi misurabile ciò che non lo è. Solo ciò che si misura si può gestire e, di conseguenza, migliorare”.
Questa la filosofia del Metodo DealerK spiegata nel suo libro da Marco Marlia, cofondatore e CEO del Gruppo MotorK, la realtà italiana più importante nel settore della Lead Generation in ambito automotive, con oltre 150 persone dedicate e 6 sedi in Europa.
Ogni giorno 37,6 milioni di utenti attivi trascorrono mediamente 4 ore online, il 70% delle ore spese a cercare l’auto è trascorso on-line, il cliente “vuole saperne di più”, interroga i motori di ricerca, cerca opinioni di chi ha già testato il prodotto, legge le community. Così è cambiato il panorama del settore automobilistico per cui, secondo il metodo DealerK, non ci si può limitare ad un solo canale web, ma il cambiamento dev’essere radicale e deve coprire tutti i comportamenti dell’utente. E questo è uno dei vantaggi del digitale: rende misurabile cioè che fino a ieri non lo era.
Il libro è diventato il vero e proprio manuale operativo delle concessionarie digitali e le esperienze raccontate sono state la base di partenza nel 2012 per il primo evento Internet Motors che adesso, dopo dodici edizioni in cinque anni, vanta oltre 6.000 partecipanti e decine di relatori e partner di livello internazionale che condividono best practice internazionali sul marketing online dei prodotti automobilistici.
Come si spiega il crescente successo di Internet Motors?
“L’utilizzo di internet è ormai entrato a viva forza in tutte le fasi informative e decisionali legate all’acquisto delle auto: solo in Italia più dell’80% di chi oggi acquista un’auto inizia e conclude la sua ricerca su Internet. 6 persone su 10 decidono online il modello che acquisteranno e il concessionario dove recarsi. Per tutti gli attori della filiera automotive, la formazione digitale è la chiave per poter competere, in uno scenario in continua evoluzione.
Agli appuntamenti “classici” di Milano e Roma, quest’anno si sono aggiunte le date di Madrid e Parigi, capitali di Paesi dove la diffusione di un metodo di gestione dei lead fortemente orientato al controllo dei dati sta rivoluzionando la modalità di vendita delle auto. L’appuntamento al Motor Show è anche un tributo alla passione dei tanti operatori del settore a cui non potevo dire di no.“
Internet Motors vede salire sul palco gli esperti del settore, ma si sta dando spazio anche ai dealer, con le loro case history di successo. I risultati concreti ottenuti dai concessionari validano il metodo DealerK?
“L’evento Internet Motors è la punta di un iceberg, la vetta di un percorso di formazione quotidiana. Solo applicando costantemente le metodologie di lavoro che si dimostrano efficaci, e monitorando attentamente i relativi KPI, è possibile far fruttare al meglio la digitalizzazione della propria azienda. Per questo, la nostra proposta formativa è continua e avviene a vari livelli: dai corsi itineranti del Master Program, per raggiungere i dealer di tutta Italia, sino alle sessioni formative per i manager delle case auto. Un percorso che non si esaurisce, nemmeno dopo la certificazione Automotive Digital Manager.
Sono convinto che chi dirige il cambiamento debba essere supportato e stimolato continuamente, con nuove idee e proposte.“
Quali le caratteristiche necessarie a condurre il processo di Lead Generation?
“Non è più sufficiente per un dealer avere un sito internet efficace, né per una casa madre che sappia rapportarsi ai tradizionali referenti all’interno delle concessionarie ufficiali: servono figure qualificate, in grado di gestire progetti ad hoc per il web e guidare il personale di vendita, per condurre al meglio il processo di Lead Generation. Non dei super-manager, ma persone capaci di applicare un metodo e di basare sul monitoraggio dei risultati la propria strategia.
Misurare l’efficacia dei canali web e social in termini di attrattività e capacità di convertire i visitatori in lead, monitorare i tempi di risposta da parte dei Brand o dei dealer, calcolare i conversion rate in appuntamenti, test drive o vendite e avere la percezione dei tassi di caduta del funnel di vendita, sono alcuni esempi dell’importanza della misurabilità dei dati.
Internet Motors è un momento di incontro sia per chi vuole iniziare questo percorso di evoluzione digitale, sia pe chi ne è già protagonista e vuole avere conferma dei propri progressi.“
